自年底冲刺到新春开门红旺季营销，是“存款增加、中间业务收入增加、客户数增加”的好时机。就“存款营销策略”的思辨、活动、行动、跟进及激励，这五个环节与大家共同探讨。

一、思辩

“有思有辩，事半功倍”！在制定开门红——存款营销方案时，事先思考该指标情况，明确吸存方向，避免“盲干、瞎干、乱干”。问题示例如下：（读者朋友们，可自行思考5分钟再比对小编所示问题。）

（一）思   

第一部分为“思”，即冷静思索，可由网点负责人独自一人，或指定决策团队中一人负责均可。思索后，需在决策团队会议进行共同探讨细化确认工作。

1.同比分析

（1）2017年开门红存款指标多少，实际完成多少，达成率又如何？

（2）达成原因/未达成原因分析？

（可以从产品、人员、客户、渠道、上级行支持等多方面思索）

......

2.今年分析

（1）今年存款指标是多少？预计能完成多少？若能提前完成，则什么时候能完成？

（2）每月完成指标计划，指标偏向哪些员工？各员工分别为多少？

......

（二）辩

第二部分为“辩”，即群策群力，在网点全员中进行头脑风暴。由全员进行分析，安排一人进行整理，在团队会议确认一遍，再整理，最终在网点全员会议中合整各个团队资料得出最终方案。

1.产品分析

（1）吸存的重点产品有哪些，根据吸存力度依次排序吸存产品。

（2）根据吸存重点产品，依次排序重点吸存目标客户。

2.时间安排

（1）根据排序依次搭配营销活动，选定每个活动负责人。

（2）活动开始、结束时间，活动预期目标？

（以框架为主，后期确认后再由相关团队细化）

3.营销人员安排

（1）团队组建。营销团队正副队长及成员，是否指定单项指标/产品负责人？

（2）团队任务。团队总指标、个人指标，分解月、周指标任务？

关于团队组建，既可以网点管理决策层商讨决定，也可以明主、游戏选取。而团队任务，在团队确认后，可由团队负责人分配，也可由成员自行认领。

4.同业分析

（1）周边同业该类产品相似之处、不同之处、同行核心竞争力？

（2）我们的产品、服务、营销优势在哪里？而哪些需要借鉴？

5.预期

（1）经过一系列规划后，确认存款指标重点突破时间及预期达成时间？

（2）个人、团队、全员达成指标任务信心指数1-10？（信心指数依次升高）

经过一轮粗略的“思辨”工作，所得到的信心指数不高的话（一般情况下需要达到9分则为高），则由网点管理层带头开始再次及多次冷静思索，如何进一步优化吸存方案。

 

 

二、活动

（一）主题一：开门红开户有礼

1.目标客户

（1）熟悉客户亲属（客户转介绍）；

（2）厅堂到访客户（如：信用卡激活客户）；

（3）返乡客户（外拓活动）；

2.新开户主题活动

 

3.话术

XX，您好！现在开卡即可免费赠送网银、手机及电话银行！手机银行免费转账，还可免费试用3个月短信服务，随时掌握资金动向，我现在为您办理吧！           

 

（二）主题二：定期存款

1.活动——“送新礼”开门红存款有礼

 

2.活动——“我的压岁钱，我做主”

中国银行宜宾分行就推出了一项活动，凡16岁以下“小客户”到银行开卡并存入压岁钱888元定期一年以上，可参与“赢红包”活动，此举吸引了不少家长孩子的眼球。

 

 

（三）主题三：金鸡账户升级有礼

 

话术：

话术1：您再凑凑、凑够3万可以做账户升级，还是活期存款，可以享受定期的收益。

话术2:您的账户还没有升级吗？只享受普通活期的利率太亏了！我帮您做一下账户升级吧！还是活期存款，可以享受定期的收益。

 

（四）主题四：“客户升级，办理贵宾金鸡卡”活动

1.目标客户

（1）潜力贵宾客户；

（2）临界贵宾客户；

（3）他行贵宾客户；

2.活动

 

3.话术

话术1：“您好，我们的金鸡卡是xxx寺众僧开光加持的，可以护佑宝宝平安顺意，福慧圆满”；

话术2：“您在xxx各商户购买婴幼儿产品及服务时，都可享受优惠”；

话术3：“此卡可以参加各项婴儿成长活动，育儿公益讲座等。”

 

（五）主题五：中高端客户---亲友计划

1.活动目的

引导中高端客户推荐其亲友，推荐人、被推荐人即送礼品，带动储蓄存款增长。

2.电话邀约话术

客户经理：某某先生/女士您好，我是建设银行某支行专职客户经理某某，在岁末年初，建设银行为了感谢广大客户对我们工作支持，特推出“中高端客户---亲友计划”。您成功推荐像您一样尊贵的家人朋友到建设银行办理金卡，您和您的朋友都将会获得精美礼品一份。

三、行动

（一）存款策略：捆绑式营销（产品创新+组合）

1、针对新老客户：

储蓄+投资（利用存款绑投资）组合。该组合以较高收益的理财产品来吸引存款，同时再利用积分送“春礼”的方式吸引客户，该组合需要根据客户资金的不同需求而设。

2.个人贷款业务的客户：

针对经常有贷款业务的个人或公司客户，可以推出“存抵贷”创新理财产品。

3.三方存款客户：

针对三方存款客户，签约转存功能。当客户的资金暂时在账户上不用时，会自动转存到XX货币基金产品上，需要用于投资或他用时，可自由取出，类似“余额宝”产品功能。

4.他行客户：

方法一：以理财产品挖转存款。以“收益高、发行期次多、资金回笼快”等优势的某款特定为饵，钓他行客户。

方法二：关注发行的大量信托理财产品到期时间。到期临近时，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。

5.针对中小商户：

（1）借记卡+商户通组合

利用本行借记卡功能，绑定商户通业务。安装商户通的客户不需另行开立结算账户，只要指定一张借记卡为清算账户就可以。

（2）存贷双赢：

A.小额信贷；B.网上银行、消费服务；C.第三方存管；D.通知存款、超短期理财产品。

（3）以结算沉淀存款：

积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。

组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为７天通知存款或定期存款。

（二）联动营销

1.与个贷部门联动

   个贷客户经理办理的每笔贷款业务都要转介给客户经理 ,客户经理要当场与客户见面，并递送个人名片，为贷款资金达300万以上的客户配送私人理财卡。

 2.与证券公司联动

分配每位客户经理负责至少一家证券公司的联动与服务，负责对该证券公司推荐的高端客户服务跟进。

（三）批量营销

1.厅堂微沙

（1）产品

厅堂微沙适宜开展“开户有礼、定存、客户升级、账户升级、推荐有礼”等活动。

（2）示例：

开展“新春有情三重‘送’”主题营销活动

v 一“送”：存款“送”话费：活动期间，客户凭2万元（含）以上新增定期存款凭条或5万元定期存单复印件即可领取5元优惠券/100M流量（移动、联通、电信），可在通信商官方APP上使用。

 

v 二“送”：存款“送”知识：活动期间，客户凭 10万元（含）以上的存款凭条，可领取XX银行图书馆借阅纪念卡一张，可免费一次借阅图书5本/月，对于资产15万以上的客户可领取XX银行图书馆借阅纪念金卡一张，可免费借阅图书10/月；

 

v 三“送”：存款“送”关爱：活动期内，客户凭20万（含）以上的存款凭条即可获得免费体检卡一张，享受免费体检一次（可与当地社区医院/下乡体检进行结合）。

 

2.主题沙龙

XX节日迎新，金鸡福临

 

凡是在20xx年12月31日来我们营业部办理金鸡贵宾卡、定存、账户升级等业务，按照号码抽奖。我们送开户礼物，比如礼品油，金鸡纪念币及XX节日晚会。

 

活动目的：建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。

 

3.外拓营销—商场活动

“刷烟行卡好运转不停”

烟台银行蓬莱支行携手蓬莱振华商厦共同开展周年庆&新春活动。利用便携式自助开卡。在商场为流动客户及商户办理开户工作；分享存款、理财、基金、手机银行、微信银行等各项产品，可以方便缴纳话费、暖气费、燃气费、交警罚没款等功能给客户做了详细的介绍；发放调查问卷，了解老百姓的需求挖掘潜在客户。

 

 

 

（角四---出）

四、跟进

在给员工进行存款指标分配时，一定要注意“根据个人营销能力、客户关系、工作年资不同，进行差异化存款任务分配”。如下：

1、客户经理存款指标跟进：

姓名	岗位	存款（万）
		目标	已完成	达成率
小成	客户经理	420	350	83.3%
小红	客户经理	350	220	62.8%

（1）任务分配：

客户经理是网点的营销先锋，一般情况下会分配较多的营销指标。但从表格来看，我们可以知道，客户经理小成目标指标是420，高于客户经理小红。这是因为存在“客户关系”差异，客户经理小成累积的熟悉客户要多于客户经理小红，所以更容易完成较高指标任务。

（2）存款完成进度跟踪示例：

情况1：客户经理小成目前完成350万存款，进度完成率为83.3%。

跟进策略：网点负责人需重点检查小成拉存款方面的每日行动计划，要求小成应当每天坚持打电话给至少30位陌生客户进行电话邀约，并成功邀约两户。

情况2：客户经理小红目前完成220万存款，进度完成率为62.8%。

跟进策略：因小红拉存款能力相对最弱，网点负责人可以就要重点对其开展一些培训，或者邀请拉存款业绩较突出的客户经理进行交流。而对小E的每日行动计划要求每天坚持打电话给40位陌生客户。

 

2、大堂经理存款指标：

姓名	岗位	存款
		目标	已完成	达成率
阿祥	大堂经理	100	80	80%

 

对于大堂经理的存款指标要低于客户经理。当存款达成率较低时，网点负责人可以帮助其调动大堂营销氛围，如在厅堂摆放荧光屏广告，定时进行更新；在网点门口滚动播出活动信息，在填表处、等候处摆放产品宣传折页……大堂经理自身也要在接待客户、引导分流时多开口营销，也可以根据实际情况举办微沙龙营销存款产品。

 

3、低柜人员存款指标管理：

姓名	岗位	存款
		目标	已完成	达成率
小陈	低柜人员	50	25	50%
小张	低柜人员	50	20	40%

 

低柜人员的存款指标相对大堂经理更少，而达成率也相当低，这应当引起网点负责人的重视，因为这说明小陈和小张的开口率十分低，转介量也相当少，在行动计划上应当要求他们每天至少向10位客户开口营销存款，转介6位客户给客户经理，提高他们的存款指标达成率。

 

4、高柜人员存款指标管理：

姓名	岗位	存款
		目标	已完成	达成率
小赵	高柜人员	20	5	25%
小蔡	高柜人员	20	6	27%
小吕	高柜人员	20	8	33%

 

高柜人员的存款指标在所有营销人员中是最少的，她们虽然平时办理业务比较繁忙，但在为客户办理业务之外其实有很多机会与客户沟通，而他们能够第一时间了解所接触客户的存款状况，若业务熟练，可在办理业务时与客户多沟通，第一时间根据客户的存款数目、存款习惯和理财计划等进行针对性营销。

但在这么有利的情况下，小赵小蔡和小吕的存款指标达成率只有三分之一左右，可看出一个很突出的问题，就是很少开口营销，因此，网点负责人应在行动计划里面着重要求柜员的每天至少向10位客户开口营销，且每天至少转介4位客户给客户经理，增加存款指标达成率。

 

五、激励

制定全面性的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。

（一）氛围营销

1.营造斗志昂扬的氛围：

（1）创造属于网点的语言环境：大家都用同一个词汇（如：存款）讲话；

（2）管理者在任何场合（如晨会、夕会、日常沟通和微信群等）都要强化“存款”的概念，在重复中发挥力量；

（3）制定分阶段，以“存款”为主题的营销竞赛活动，评选“吸金达人”等优秀员工或团队。

2.挑战自己身上的惰性：

（1）缩短反馈周期：每一笔出单都要“晒”，每一次成功都要“奖”（例如微信群发红包）。

（2）分组营销PK赛，让个人的价值在对团队的贡献中体现出来。

（3）随时注意和调整员工情绪，把营销的业绩迅速转化为一种胜利的“成就感”，一旦感觉到轻松快乐，事情就比较容易被坚持下去。

3.不断重申真正的目标：

（1）每天的营销业绩无法代替最终的统计数字，不要以过程成果代替最终想要的指标和收入上提升。

（2）赞扬“大单”，更要鼓励“小单”。哪怕一点小小的进步，也要让团队意识到这是通往最后成功的必经之路。

（3）在取得成绩的时候恰恰需要多总结问题，在遇到困难的时候反而要让团队看到自己的亮点，并对实现最终的目标充满希望。

（二）激励措施

（本措施仅供参考，以网点实际情况为准）

   ①对成功营销AUM值1000万以上的客户经理，奖励500元,

   ②对营销户数最多客户经理,3月底评先，奖励1000元.

单月累计存款最高柜员，奖励500.（需达成月度指标80%）

 

（结尾语）通过思辨来群策群力，集中网点智慧，策划网点存款营销活动主题方案及营销措施，配套氛围激励、物质激励，鼓励网点全员积极奋战“存款开门红”，打好这场有准备的收益战。同时，在存款拔高中不仅需要关注存款的新增，也需要关注网点存款的稳流。关于存款稳流、客户稳流等截流措施。